Estaba hoy haciendo un análisis de mercado para un cliente al que le estoy ayudando en su Plan estratégico de marketing y, al llevar al apartado, política de producto he visto, que empresas de la competencia necesitan un análisis de su cartera de producto urgente.

Esto me ha hecho recordar la biografía de Steve Jobs.

 Cuenta Walter Isaacson, en su biografía de Steve Jobs que, cuando éste vuelve a Apple después de su travesía en el desierto, se sienta con el equipo de productos para que le describan el portfolio de Apple.

Le presentan la gama de portátiles y ordenadores sobremesa, con una importante cantidad de referencias de cada uno de ellos. Después de mirar la lista, Jobs dice:

“Un amigo se quiere comprar un ordenador de sobremesa de Apple. ¿Cuál le digo que se compre?”

El responsable de producto, le realiza una serie de preguntas para tratar de dar con el equipo adecuado. Jobs, llamado de nuevo para solucionar la grave crisis económica de Apple, se levanta y dibuja en la pizarra el siguiente gráfico.

análsis cartera de productos

“Tenemos que reducir el porfolio de nuestra empresa a 4 productos. Tan perfectos y tan bien pensados que sólo con conocer dos variables tengamos el producto que necesita cada persona”. Y así fue, y Apple resurgió de sus cenizas.

Éste es un buen ejemplo de que “menos es más”, y es algo que tenemos que comenzar a aplicar. Evidentemente cada sector es distinto, no podríamos aplicar este modelo a una tienda de ropa, por ejemplo.

Las empresas que practican e-commerce, que venden por internet, deben tener en cuenta este ejemplo. Hemos de pensar que si el producto no se encuentra en una tienda física, y que no hay una persona que nos ayuda a decidirnos por uno u otro modelo, debe ser nuestra página web la que ayude a decidir al cliente.

Por tanto, es vital que pensemos bien y definamos nuestro porfolio de productos. Porque de este porfolio dependerá, entre otras cosas:

  • El stock global que debamos tener, con los costes y posibles ineficiencias que esto conlleva
  • Nuestra especialización y conocimiento al detalle de cada producto
  • La repercusión en cada producto del esfuerzo comercial global
  • La información que recibirá el cliente y las recomendaciones que podamos hacerle

Con todo esto, no quiero decir que haya que tener pocos productos. Quiero remarcar el hecho de que antes de crear nuestro porfolio de producto, analicemos quién es nuestro público objetivo, qué conocimientos tiene de ellos, qué espera de ellos, cuáles son nuestros objetivos y nuestras capacidades, y adaptemos el número de productos a aquello que podamos manejar y dominar.

  • ¿Cómo es nuestro cliente? ¿Hay que guiarle, o sabe muy bien lo que quiere?
  • ¿Es un cliente particular o un profesional de una determinada área?
  • ¿Valora que haya una amplia gama de productos para elegir, o desea simplificación?
  • ¿Cuál es la mejor manera de focalizar nuestros esfuerzos y optimizar los resultados de nuestra empresa?

Analicemos nuestro core-business, nuestras capacidades, a nuestros clientes, y determinemos los productos y referencias que debemos ofrecerles. Porque hay veces que “menos es más”.

Hagamos marketing enfocado al cliente, el otro está más que desfasado.

 

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