A algunos les sonará a let´s running, pero no nos engañemos: el lead nurturing es todo lo contrario. De hecho, es la mejor herramienta de inbound marketing que puedes poner en práctica, si quieres que tus clientes potenciales no salgan corriendo. Es una técnica de automatización del marketing basada en la segmentación del público objetivo y personalización de los mensajes. Por ello, el lead nurturing (nutrición o cultivo de leads) tiene que partir de un conocimiento previo del consumidor y una definición precisa de nuestro buyer persona. Pero ¿cómo funciona exactamente?

Lead_Nurturing proceso

Fuente Brand Builder Solutions

El lead nurturing comienza justo en el momento en el que el usuario muestra interés por recibir nuestra información. Es una pieza clave del marketing estratégico que, bien ejecutada, aumentará nuestras ventas. Y es que si bien recurrimos a distintas técnicas propias del marketing de atracción, como el content marketing (para captar la atención del usuario y generar tráfico web); si queremos dar un paso más y lograr su conversión, necesitaremos el lead nurturing. Generalmente, mediante campañas de emailing personalizadas, gracias a que, previamente (lead scoring), hemos monitorizado a nuestros potenciales clientes: qué les interesa, sus gustos, hábitos de consumo… Y, en ese momento, estarán preparados para recibir una cadena de correos a su medida y con contenidos relevantes (eBooks, infografías o pruebas gratuitas). Distintas propuestas y ofertas comerciales que concluirán con una llamada en la que les ofreceremos lo que están buscando.

A primera vista, podría parecer lo mismo que el email marketing, pero parten de un concepto distinto. El lead nurturing no es invasivo y cuenta con el interés por anticipado de nuestros potenciales clientes o ya clientes. Además, como hemos segmentado a nuestro público objetivo, hemos definido a nuestro buyer persona (información demográfica, necesidades, afinidades…) y sabemos cuál es su ciclo de compra, solamente le haremos llegar información que le aporte valor (el mensaje justo, en el momento adecuado). Por eso, nuestra información, lejos de provocar rechazo, generará engagement y lealtad hacia la marca.

Lead-Nurturing-par-Nadav-Bensoussan

 


Construir una base de datos sólida

Para practicar el lead nurturing, es un imperativo tener una base de datos optimizada con clientes dispuestos a “escuchar a la marca y probarla” y ampliar tus oportunidades de negocio. Para ello, una premisa fundamental es contar siempre con su consentimiento y aprovechar cada conversación para solicitar sus datos. En este sentido, los formularios de suscripción, tutoriales y descargables serán de gran ayuda. Por otro lado, participar en eventos del sector u organizar sorteos y concursos online son magníficas formas de ganar adeptos. No hemos de obviar el potencial que nos ofrecen las redes sociales, para captar leads.

Y recuerda: ante todo, la base de datos será uno de los mayores activos de tu empresa. Mímala y cuídala, pues la segmentación será tu mejor aliada.

Fuente de la imagen destacada eduarea.wordpress.com

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