Tal como indica Eva Sanagustín en su libro “Estrategia para contenidos. Técnicas para que tu empresa crezca”, el marketing de contenidos influye antes y después de la venta, es decir, influye en todo el proceso de decisión de compra (Funnel de compra), pero también, antes y después de haber comprado.

Si conocéis el Funnel de compra, os dejo enlace a un post de Tristán Elósegui. Él, consumidor de esos contenidos, nuestro buyer persona, va desplazándose hacia abajo desde la posición de TOFU a MOFU y finalmente, BOFU, siglas de  Top, Middle y Bottom of the Funnel.

Tal y como se muestra en el gráfico, nuestra audiencia se encuentra en la parte de arriba del todo, antes de entrar en TOFU. Son extraños que navegan por la red y que no conocen nuestra marca. A través de técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracción) trataremos de atraerlos hacia ella con el objetivo de que tengan un primer contacto y que pasen a estado de TOFU. El marketing de contenidos, como herramienta del Inbound marketing, nos ayuda a realizar esta acción.

http://www.nataliagrech.com

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¿Cómo creéis  que deben ser los contenidos en esta etapa del proceso? ¿Deberíamos mostrarles una oferta de nuestro producto, deberíamos fijarnos como objetivo para con ellos la venta? O por el contrario, ¿deberíamos ofrecerles contenidos que les ayuden a conocer qué es la marca, qué hace y cuál es su misión en el mercado?

Lo conveniente en este estadio es ofrecer contenidos que les ayuden a conocernos, pues hemos dicho que son extraños, que no nos conocen, por tanto, nuestros contenidos deben tener como objetivo atraer la atención de ese usuario , de educar y/o informar.

Una vez hemos captado esa atención, a ese “extraño”, lo que debemos tratar de hacer es ofrecer contenidos de tal calidad, para ese buyer persona, que le haga ir bajando por el embudo o funnel de conversión, porque será en ese segundo estadio, donde nos fijemos algún tipo de conversión con él.

Dentro de nuestra estrategia de contenidos deberemos definir qué tipo de conversión buscamos con cada uno de nuestros contenidos: que se suscriban a nuestro blog, que se hagan fans de nuestra Fan Pages, que se suscriban a nuestro canal de YouTube… Hay muchos y diversos objetivos, pero tendremos que tenerlo claro para saber que KIP fijarnos para poder medir.

Imaginemos que hemos conseguido que nuestro potencial cliente haya pasado por TOFU y MOFU, y ya lo tenemos en el medio del funnel. ¿Qué queremos hacer con él ahora?

Por ejemplo, si yo quisiera venderle mi libro “SOS Mi Hija es Sorda“, mis contenidos en TOFU hubieran ido dirigidos a un buyer específico y previamente definido antes de ponerme a fijar objetivos dentro del funnel.

Para conseguir su atención hubiera utilizado mis propios medios: mi Fan Page, canal de YouTube, cuenta de de Twitter y el blog (como pilar fundamental de mi estrategia de contenidos).

Una acción con el objetivo de captar la atención de este buyer sería publicar diferentes post de mi blog de sordera en grupos de Facebook, viralizar en la Fan Page y en la cuenta de Twitter, en esta última utilizando los # más utilizados en este tema. También mostraría vídeos de mi canal de YouTube donde salgo hablando del libro y donde sale mi hija sorda demostrando al mundo que un sordo puede, hoy en día, llegar a escuchar y hablar con bastante normalidad.

Este tipo de contenido tiene el objetivo de informar, por una parte, y de “conmover” por otra, por el carácter emocional que le trato de dar a mis post y, por supuesto, con el apoyo visual de los vídeos.

En Facebook, me apoyo con campaña de Ads para ese buyer persona y llego a él con la herramienta de segmentación de Facebook.

Una vez esas personas se unen a mi comunidad, les sigo ofreciendo contenidos de valor para ellos, ya que “les conozco” porque he hecho un ejercicio de análisis de sus preocupaciones, miedos, de su día a día… He empatizado con ellos.

En este gráfico podéis ver el paralelismo que se da entre el viaje del consumidor a través de los contenidos y el embudo de ventas.

http://www.nataliagrech.com

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El número de interacciones y alcance me va diciendo si los contenidos (tantos propios como externos) que les proporciono es el adecuado y, así, en el camino voy afinando.

Ahora bien, todo queremos vender nuestro producto o servicio, y ahí es donde bajo a BOFU. ¿Qué hago para conseguir que acaben convirtiéndose en clientes y lectores de mi libro? En mi caso, hago 2 tipos de contenidos:

  1. Uno dirigido a la venta directa con CTA (Call To Action) “Quiero leer el libro”, “Compra AHORA, “Estás a u clic de…” Y les dirijo a la página de compra en cuestión (una diferente para cada país en mi caso).
  1. Les muestro fragmentos que aparecen en mi libro y cierro los post con enlaces y CTA a la compra.

Ahora bien, ¿podría a una persona que está en TOFU ofrecerle este tipo de contenidos? Sí, pero el CTR (Click Through Ratio) sería más bajo porque esa persona no sabe qué es “SOS Mi Hija es sorda”, ni conoce a Loles Sancho…, por lo que costaría más conseguir esa conversión a venta. Mi CPA (Coste por Adquisición) sería más elevado.

Consejo: No tengas prisa y deja que tu audiencia vaya bajando por el funnel de manera natural. Si le muestras los contenidos adecuados a cada objetivo, de manera natural irá bajando. Ve preparándolo para la compra, pero deja que madure antes de tratar de venderle. Sé paciente, muy paciente.

Espero que este contenido os haya aportado valor, y no, mi objetivo no era venderos mi libro, os lo aseguro, aunque si lo compráis os estaréis haciendo un bonito regalo.

Gracias por haber llegado hasta el final de este post.

Fuente imagen destacada del post: mcdilo.es

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